Está claro que la crisis financiera internacional ha afectado a muchas empresas del sector turístico, dado que la acción de viajar se considera en muchos casos prescindible lógicamente, pues las prioridades pasan justamente por procurarse el equilibrio económico y financiero reduciendo los costos lo más posible. Esto se ve acentuado nítidamente en el “leisure travel” (viajes de placer), no obstante el impacto en los negocios ha hecho que las compañías reduzcan la frecuencia de los viajes de sus empleados y ejecutivos (Business travel) a la mínima expresión, suspendiendo en la mayoría de los casos la “Business class” y acotando los viáticos en general.

Cabe entonces preguntarse cómo el sector podrá acomodarse a estos embates que la globalización ha expandido a una velocidad nunca antes vista.

Vemos que varias empresas del sector turístico están ingresando en “default”, es decir dejando de asumir sus compromisos en tiempo y forma, muchas están reduciendo sus costos e inversiones que podrían considerarse de estrategia a largo plazo, como ser abrir nuevas sucursales, embarcarse en proyectos tecnológicos o apostar a un lanzamiento online. Muy a pesar, vemos día a día como varias empresas -incluso de renombre- han puesto el cartel de venta y están buscando un comprador que pueda obviar gran parte del veredicto de un “Due Diligence” pues en muchos casos no lo pueden superar.

Lamentablemente estamos viendo algunas pocas empresas que lejos de amedrentase aprovechan las oportunidades que la crisis depara (frase hecha si las hay y tan trillada por estos días). A esas me voy a referir más adelante pues merecen un capítulo aparte.

Vender como sea! Canibalismo en el sector.

“Cuando la comida escasea se empiezan a mirar unos a otros para depredarse y los débiles caen primero”.

El canibalismo del mercado se esta dando en el sector turístico mucho más notablemente que en cualquier otro rubro quizás, así podemos ver como desde el turismo retail (venta al público / agencias) se lanzan en busca de consolidar productos para llegar al mercado mayorista (wholesaler), pero a la inversa sucede lo mismo con muchos tour operadores que están vendiendo al público… (shhhh es un secreto a voces...). Pero todo esto lo hacen por una simple razón… tienen que pagar sus cuentas a fin de mes, tienen que pagar sueldos, estructura y a sus proveedores. Es decir, tienen que vender y como sea! Es en estas situaciones donde los débiles caen primero y se los llevan puestos la horda de caníbales.

Pregunto yo si no habrá una solución mejor, guiada por la consciencia y la razón que salir a comernos los unos a los otros! Pues ésta parece ser la solución más sencilla, "el manotazo del ahogado", "el pan para hoy y hambre para mañana". ¿Dónde están y que hacen las asociaciones del rubro? ¿Es acaso que nos sienta bien esta nueva regla de que ya no existen reglas?

Dicen los maestros espirituales como Deepak Chopra, que ante una situación de crisis, por años el hombre que se vio amenazado por el peligro inminente entraba en una situación de stress "no pensada" que lo llevaba a una respuesta de lucha / huída. Es decir, he de hacer frente al león con el palo que encuentre a mano o deberé salir corriendo y más vale que corra más rápido que mi compañero para que sea él y no yo el que se convierta en cena del felino. Luego de años de ese comportamiento continúa diciendo Chopra que afortunadamente se está hablando de una nueva era de la consciencia y hacia ella vamos, estamos entendiendo a los golpes que no podemos salvarnos sólos. Ssin embargo al turismo ésta buena nueva no parece haberle llegado aun!

No sólo la crisis financiera.

A esta crisis financiera internacional de la cual algunos gurúes auguran que ya comenzamos a vislumbrar la salida, se le suma la crisis de las aerolíneas que han dejado de pagar comisiones y en muchos casos están vendiendo directo al pasajero a través del B2C (portales directo al pasajero) como es caso de muchas low costs, Lan, Gol, entre otras que lo están haciendo con gran éxito.
No podemos dejar de pensar además, en que los hoteles están adoptando –o al menos intentando adoptar- una estrategia similar, saliéndose de los consolidadores tradicionales y hasta de los operadores con los que venían teniendo muy buenas tarifas con cupos negociados, para salir a vender directo al pasajero.

Es que se trata de un “per saltum” de los tradicionales canales de comercialización que es consecuencia lógica de la adopción de Internet -ya no como una herramienta más de consulta- sino como el medio principal y el más confiable para el “prosumidor”. Y cuando hablamos de confiabilidad no sólo estamos pensando en que Internet ya es “seguro” a la hora de navegar, consultar e incluso comprar, sino que este concepto va más allá, pues nos estamos refiriendo a la posibilidad de elegir la opción que más se adecue a mis necesidades (y gustos) de entre muchas ofertas, y una vez elegida ésta, poder hallar la mejor tarifa con disponibilidad. Como si fuera poco… haciéndolo cómodamente sentado desde mi lugar (con familia o amigos) y en pocos minutos.

Y la sensación general es esa, les guste a algunos o no… Internet ha generado la confianza suficiente y el pasajero tiene la sensación que compra a mejor precio y consigue lo que él quiere desde su lugar de confort! Luego podemos escuchar muchísimas opiniones al respecto, todas controvertidas, sobre si esto es cierto o no, pero amigos… esa es la sensación y sino miren las encuestas que por la red abundan.

El desembarco de los grandes B2C

A esta tendencia de vender directo al pasajero (B2C) de la cual nos referimos en el párrafo anterior, debemos agregarle otra que está preocupando a muchas agencias y tour operadores, se trata del desembarco local / regional de los principales B2C como Expedia, Travelocity, Orbitz, Lastminute que están avanzando más allá de sus fronteras locales donde eran fuertes y llegando a países más lejanos como los de latinoamérica.

En el caso de Expedia podemos agregar además de ser un excelente portal en cuanto a prestaciones tecnológicas y usabilidad, su agresiva política comercial. Muestra de ello, podemos mencionar que recientemente ha lanzado un programa comisionable para vender hotelería online, permitiéndole a los hoteleros asignar habitaciones a través de un sistema de cupos, ofreciéndoles la vidriera (escaparate) mundial que tiene como canal de distribución con miles de pasajeros que visitan Expedia diariamente en diferentes continentes, lenguajes y culturas... como si fuera poco!

(Leer fuente nota Expedia)

Para los que no lo comprendieron aún, este famoso portal está consolidando hoteles en masa y valiéndose de su poderoso canal de distribución global para llegar a ese "prosumidor" que tiene a un clic de distancia.

Las ventajas de promoción y visibilidad que ofrecen mega portales de turismo como Travelocity o Expedia, compensa en muchas ocasiones los perjuicios que puede suponer el ceder en parte el control de la marca y de la tarifa final.

La gran diferencia la están marcando a base de:

a)    Tecnología de punta como ser un poderoso search engine con Dynamic Packaging, integración de web services (xml), sistemas de consolidación, herramientas de travel 2.0 (reviews, etc.), interfase pensada en la mejor Usabilidad para obtener una gran experiencia al navegar el portal;
b)    Lógicamente mucho marketing (del tradicional y del viral) para posicionar la marca;
c)    Estrategias de pricing agresivas y cambiantes que descolocan a los jugadores menos preparados.

Guerra de precios, estrategias agresivas de pricing y muy cambiantes

La guerra de precios desatada en marzo de 2009 entre Expedia y Travelocity donde eliminaron temporalmente los fees de sus reservas de billetes aéreos, dejó en desventaja a Orbitz, otro rival de estos mega portales americanos. Pero más tarde, con la profundización de la crisis fueron por la supresión de las tasas en la reserva de hoteles, al parecer podría ser temporal según la revista Hosteltur, pero ahora se suma la supresión ya confirmada de las comisiones! Y ahora se sabe que en el caso de Expedia la eliminación de los fees de sus reservas de billetes aéreos vendidos online es DEFINITIVA. (Leer fuente nota Expedia)

Vaya cambios en las reglas de negocio y en tan poco tiempo! Habrá que analizar el impacto que esto supondrá en los diferentes mercados internacionales.
Por otra parte, existen algunos actores locales que basan su modelo de negocio en el aporte de capital a través de fondos de inversión que están pensando en posicionar su marca regional para luego vendérsela a estos mega portales para hacerles más sencillo el desembarco. En este caso se hace muy difícil competir para las agencias físicas puesto que no cuentan con tamaña inversión como respaldo finaciero y los primeros no persiguen que el negocio sea rentable en sí puesto que su negocio principal no es ganar vendiendo productos turísticos sino sumar "masa crítica de clientes" y posicionar la marca yendo muchas veces más allá de la rentabilidad con el fin de hacer que la gente en masa hable (boca a oreja) y recomiende el portal.

Las cartas están sobre la mesa y la suerte está echada… ¿qué pensamos hacer entonces?

Continuará…